1. สิ่งแรกที่ควรเข้าใจ

การที่กิจการจะขายได้ง่ายหรือไม่นั้น ไม่ได้ขึ้นอยู่กับประเภทกิจการเพียงอย่างเดียว เช่น แม้จะเป็นคาเฟ่เหมือนกัน บางร้านสามารถขายได้ภายในไม่กี่สัปดาห์ แต่บางร้านประกาศขายมาหลายเดือนแล้วก็ยังไม่มีผู้สนใจ เพราะสิ่งสำคัญ คือผู้ซื้อสามารถคาดการณ์ได้ว่า “หลังจากรับช่วงต่อแล้ว จะสามารถสร้างกำไรจากกิจการนี้ได้หรือไม่”

2. ลักษณะของกิจการที่ขายได้ง่าย

• มีกำไรอย่างสม่ำเสมอ นี่คือปัจจัยที่สำคัญที่สุด เนื่องจากกิจการที่มีผลกำไรอย่างต่อเนื่องทุกเดือน มักได้รับความสนใจจากผู้ซื้อมากกว่า เพราะผู้ซื้อกิจการซื้อกิจการโดยคาดหวังกำไรในอนาคต
• มีฐานลูกค้าอยู่แล้ว เพราะลูกค้าคือสินทรัพย์ที่มีคุณค่า เช่น สมาชิก ลูกค้าประจำ สัญญากับลูกค้าองค์กร ผู้ติดตาม LINE Official Account และผู้ติดตามบนโซเชียลมีเดีย โดยกิจการที่มีฐานลูกค้าชัดเจนมักขายได้ง่ายกว่า
• สามารถดำเนินงานได้แม้ไม่มีเจ้าของ คือลักษณะกิจการที่ผู้ซื้อต้องการ เช่น กิจการสามารถดำเนินงานได้โดยที่เจ้าของไม่จำเป็นต้องอยู่ดูแลร้านทุกวัน จะสามารถส่งมอบต่อให้ผู้ซื้อได้ง่ายกว่า
• มีพนักงานที่มีประสบการณ์และอยู่มานาน กิจการที่มีทีมงานที่แข็งแรงและมั่นคงมักได้รับการประเมินที่ดี เนื่องจากผู้ซื้อมักกังวลว่า “หลังซื้อไปแล้ว จะสามารถเปิดดำเนินการต่อได้ทันทีหรือไม่?” ดังนั้นทีมงานที่มีประสบการณ์จึงเป็นจุดแข็งสำคัญ
• ทำเลดี สำหรับธุรกิจที่มีหน้าร้าน ทำเลเป็นปัจจัยสำคัญมาก เช่น ใกล้สถานีรถไฟฟ้า อยู่ในศูนย์การค้า อยู่ในย่านที่อยู่อาศัย หรืออยู่ในแหล่งท่องเที่ยว โดยทำเลที่ดีช่วยเพิ่มมูลค่าของธุรกิจได้อย่างมาก
• อยู่ในตลาดที่กำลังเติบโต เช่น ธุรกิจ E-Commerce ธุรกิจโลจิสติกส์ บริการสำหรับผู้สูงอายุ และธุรกิจด้านความงาม ซึ่งธุรกิจเหล่านี้มักได้รับความนิยมจากผู้ซื้อ

3. ประเภทกิจการที่ค่อนข้างขายง่ายในประเทศไทย

แน่นอนว่ารายละเอียดของแต่ละกิจการมีความแตกต่างกัน แต่โดยทั่วไปกิจการที่มักมีผู้ซื้อจำนวนมาก ได้แก่

• ร้านอาหาร ผู้ซื้อสามารถวางแผนดำเนินกิจการต่อได้ง่าย
• คาเฟ่ เริ่มต้นได้ง่ายและใช้เงินลงทุนไม่สูงมาก
• ร้านนวด มีทั้งลูกค้านักท่องเที่ยวและลูกค้าในพื้นที่
• ร้านเสริมสวย มักมีฐานลูกค้าประจำ
• ร้านซักรีด ได้รับความนิยมเพราะมีรายได้ค่อนข้างสม่ำเสมอ
• ธุรกิจ E-Commerce ใช้เงินลงทุนด้านสถานที่น้อยและสามารถขายได้ทั่วประเทศ
• ธุรกิจโลจิสติกส์ ได้รับประโยชน์จากการเติบโตของตลาด E-Commerce
• ธุรกิจการศึกษา มีความต้องการอย่างต่อเนื่อง

4. ลักษณะของกิจการที่ขายได้ยาก

ต่อไปคือกรณีที่ผู้ซื้อมักพิจารณาอย่างระมัดระวังก่อนตัดสินใจซื้อกิจการ

• พึ่งพาเจ้าของมากเกินไป เช่น เจ้าของเป็นช่างฝีมือเพียงคนเดียว เจ้าของเป็นพนักงานขายเพียงคนเดียว ในกรณีเหล่านี้ หากเจ้าของไม่ได้ดำเนินกิจการต่อด้วยตัวเอง กิจการอาจจะไม่สามารถดำเนินกิจการต่อได้เช่นกัน
• ไม่มีข้อมูลยอดขาย ผู้ซื้อกิจการจะให้ความสำคัญกับตัวเลข โดยกิจการที่ไม่สามารถแสดงข้อมูลทางการเงินได้อย่างชัดเจน มักถูกหลีกเลี่ยงที่จะพิจารณาซื้อ
• ขาดทุนต่อเนื่องเป็นเวลานาน ถึงแม้ว่ากิจการที่ขาดทุนก็ยังสามารถขายได้ แต่หากไม่เห็นโอกาสในการฟื้นตัว จำนวนผู้ซื้อกิจการที่สนใจจะน้อยลงตาม
• อุปกรณ์เก่าและเสื่อมสภาพ หากผู้ซื้อกิจการจำเป็นต้องลงทุนก้อนใหญ่ทันทีหลังซื้อกิจการ ผู้ซื้อจะพิจารณาอย่างละเอียดมากขึ้น
• มีลูกค้าน้อย เพียงแค่อุปกรณ์หรือสถานที่ อาจไม่เพียงพอที่จะสร้างความน่าสนใจมากเท่าการมีฐานลูกค้า
• มีปัญหาด้านสัญญาหรือกฎหมาย เช่น สัญญาเช่ากำลังจะหมดอายุ ใบอนุญาตประกอบกิจการมีปัญหา เป็นต้น

5. แม้เป็นกิจการที่ดูเหมือนจะขายยากก็ยังสามารถขายได้

จุดนี้สำคัญมาก เช่น ร้านที่ขาดทุน ร้านที่ปิดดำเนินการชั่วคราว หรือกิจการในต่างจังหวัด กิจการเหล่านี้ก็ยังสามารถขายได้ เพราะผู้ซื้อกิจการแต่ละคนมีเป้าหมายต่างกัน เช่น ต้องการทำเล ต้องการอุปกรณ์ ต้องการแบรนด์ หรือต้องการฐานลูกค้า

ดังนั้น ไม่ควรสรุปว่ากิจการของคุณ “ขายไม่ได้”

6. วิธีช่วยให้กิจการเซ้ง/ขายได้ง่ายขึ้น

แม้จะไม่สามารถเปลี่ยนแปลงที่ตัวกิจการทั้งหมดได้ แต่สามารถปรับปรุงวิธีนำเสนอได้ ดังนี้

• จัดระเบียบข้อมูลยอดขาย แสดงตัวเลขให้ชัดเจน
• เพิ่มรูปภาพให้ครบถ้วน สร้างความประทับใจแรกที่ดี
• สรุปจุดแข็งของธุรกิจ เช่น ใกล้สถานีรถไฟฟ้า มีสัญญากับลูกค้าองค์กร มีผู้ติดตามบนโซเชียลมีเดียจำนวนมาก เป็นต้น
• อธิบายโอกาสในการเติบโต เนื่องจากผู้ซื้อมองไปที่อนาคต ดังนั้นจึงควรแสดงศักยภาพในการเติบโตของธุรกิจด้วย

7. สิ่งที่ผู้ซื้อกิจการต้องการคือ “ความมั่นใจ”

สิ่งที่ผู้ซื้อกิจการต้องการจริง ๆ ไม่ใช่อุปกรณ์หรือการตกแต่งร้าน แต่คือ “ต้องการกิจการที่สามารถรับช่วงต่อได้อย่างมั่นใจ”

ดังนั้น กิจการที่มีข้อมูลทางการเงินที่เป็นระบบ ฐานลูกค้า พนักงาน และสัญญาที่ชัดเจน มักจะสามารถขายกิจการได้ง่ายกว่า

8. สิ่งที่กิจการที่เซ้งต่อ/ขายต่อได้ง่ายมีเหมือนกัน

ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจประเภทใด กิจการที่เซ้งต่อ/ขายต่อได้ง่ายมักมีลักษณะที่คล้ายกัน ดังนี้

• มีกำไร
• มีลูกค้า
• ไม่พึ่งพาเจ้าของมากเกินไป
• มีพนักงาน
• มีข้อมูลที่เป็นระบบ
• มีศักยภาพในการเติบโต

หากกิจการมีองค์ประกอบเหล่านี้ ก็จะมีโอกาสมากขึ้นในการที่จะมีผู้ซื้อกิจการ

สรุป

ความแตกต่างระหว่างกิจการที่ขายได้ง่ายและกิจการที่ขายได้ยาก ไม่ได้ขึ้นอยู่กับประเภทธุรกิจเพียงอย่างเดียว แต่อยู่ที่ว่าผู้ซื้อสามารถมองเห็นโอกาสในอนาคตหลังจากเข้ามารับช่วงต่อได้หรือไม่ โดยกิจการที่มีกำไร มีลูกค้า และมีระบบการดำเนินงานที่ดี มักเซ้งต่อ/ขายต่อได้ง่ายกว่า

แต่ในทางกลับกัน หากข้อมูลไม่ครบถ้วนหรือพึ่งพาเจ้าของมากเกินไป ผู้ซื้อกิจการจะพิจารณาอย่างระมัดระวังมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม ทุกกิจการล้วนมีคุณค่า ดังนั้น จุดเริ่มต้นของการเซ้งร้าน ขายกิจการให้สำเร็จได้ คือการวิเคราะห์จุดแข็งของกิจการตนเองและนำเสนอให้ผู้ซื้อเข้าใจได้อย่างชัดเจน